La cultura gioca un ruolo centrale nelle relazioni commerciali e nelle strategie di marketing. Ad esempio, in Cina le qualifiche formali, come vicepresidenti, direttori generali, responsabili finanziari, non fanno testo: quello che conta davvero è la posizione nel Partito.
La cultura gioca un ruolo centrale nelle relazioni commerciali e nelle strategie di marketing. Risulta spesso difficile interagire con persone appartenenti a culture diverse e si rischia di mandare in fumo una trattativa per una sottigliezza culturale, percepita come sgradita dal nostro interlocutore.
La cultura rappresenta un fattore cruciale per l’instaurazione di nuove relazioni e il mantenimento di quelle esistenti: un comportamento sbagliato, anche se innocente, potrebbe essere considerato come una mancanza di rispetto e, in quanto tale causare la perdita di una trattativa con un cliente. Per quanto riguarda i paesi Bric è bene fare attenzione ai comportamenti assunti nei confronti dei partner cinesi, indiani e russi. I brasiliani, appartenendo a una cultura latina, sono molto simili agli italiani e non presentano particolari criticità.
Per quanto riguarda la Cina, invece, Alberto Forchielli, presidente di Osservatorio Asia, ha spiegato che è fondamentale avere il senso della gerarchia: “le qualifiche formali, come vicepresidenti, direttori generali, responsabili finanziari, non fanno testo: quello che conta davvero è la posizione nel Partito”. Gli incontri d’affari avranno un maggiore successo se sono seguiti da un invito al ristorante, facendo bene attenzione agli orari: i cinesi pranzano tra le 12 e le 12.30 e cenano tra le 18 e le 18.30, lontano dalle abitudini mediterranee. E nel momento in cui si conclude la trattativa è bene fare un brindisi in stile cinese: “bisogna alzarsi, fare il giro del tavolo, e andare dietro alla persona con cui si intende brindare, stando attenti a cominciare da quella più importante. Il bicchiere va sollevato, ma sempre un dito sotto a quello dell’interlocutore. È un segno di rispetto che non va dimenticato”.
L’importanza di valutare le peculiarità culturali di uno specifico paese, favorisce la possibilità di mettere a proprio agio il proprio interlocutore e rendere più semplice l’instaurazione di una relazione.
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